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Como escolher um software POS

Marketing e Vendas: Como escolher um software POS

Neste mundo de tão rápida mudança e crescente complexidade, o processo de venda também se tornou mais sofisticado e o software POS é parte integrante do mesmo. Hoje, conhecer e otimizar a jornada de compra do cliente é vital para qualquer empresa.

Neste artigo vamos partilhar consigo alguns aspetos que consideramos fundamentais para a otimização da etapa de compra/venda. E vamos também relacionar esses aspetos com a importância de ter um bom software POS, de forma a que a venda e a experiência do cliente sejam o mais leves possível.

Se se interessa por marketing e vendas, recomendamos que leia o artigo seguido. Se quiser ver as recomendações específicas sobre POS, pode saltar para essa parte usando o índice interativo abaixo.

A Jornada de Compra

Sem uma visão clara da customer journey torna-se muito difícil tomar decisões estratégicas que sejam verdadeiramente eficazes. Muitas empresas não recorrem a um marketing estratégico, planeado, mas sim a ações de marketing “reativas” e assentes nos tão conhecidos “achismos”.

Essa jornada pode ser observada de forma simples através do funil de marketing, no qual percebemos o posicionamento da compra/venda em todo o processo:

Quanto mais fluída for a experiência de utilizador (UX) em todas as etapas da jornada e quanto mais diferenciador for o serviço prestado, maior será o grau de satisfação do cliente.

Dessa forma, todas as etapas/fases do funil são igualmente importantes e reduzir o atrito em todas elas pode fazer a diferença entre um cliente escolher o nosso serviço ou o serviço de uma empresa concorrente.

Hoje, em marketing, o foco principal já não está na fase de venda, mas sim na fase de fidelização dos clientes. E vai mais além do que fidelizar para que voltem a comprar: deve ser feito de forma a que se tornem verdadeiros embaixadores/defensores da nossa marca.

Fidelizar para Ganhar

Existe sempre um custo de aquisição de um novo cliente, seja ele medido ou não pela empresa.

E o que acontece se investimos na aquisição de um novo cliente e ele não fica fidelizado, não voltando a comprar? Precisamos de voltar a investir dinheiro para aquisição de novos clientes, para continuarmos a gerar vendas.

Uma das chaves da estratégia comercial é desenvolver estratégias para obtenção de um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) mais baixo. E ter um CAC mais baixo pode tornar-se a sua maior vantagem competitiva face às empresas concorrentes.

Investindo na fase de fidelização, os nossos clientes voltarão a comprar-nos recorrentemente e não precisaremos de investir dinheiro para os “adquirir” novamente. O Lifetime Value do cliente aumenta e o nosso CAC baixa.

Brand Advocates, o poder dos fãs

Melhor do que um cliente fidelizado é ter um cliente , um defensor fervoroso da nossa marca. Ter clientes “embaixadores” da nossa marca significa, na prática, ter clientes maravilhados com o nosso conceito, com o serviço ao cliente e com a qualidade dos nossos produtos e serviços.

Esses fãs estão tão satisfeitos que vão promover, divulgar e mesmo defender a nossa marca de forma gratuita e genuinamente entusiasta, ajudando a criar branding de uma forma muito poderosa, que trará inevitavelmente novos clientes.

O conhecido marketing boca-a-boca (Word of Mouth Marketing), arriscamos dizer, é a forma mais poderosa de marketing. Os fãs contam o seu testemunho genuíno a outras pessoas, combinando muitas vezes sem saberem “ingredientes” poderosos de marketing como o seu testemunho e o storytelling.

Quem escuta não sente que lhe estão a “vender” algo. Fica inspirado(a) pelos resultados do outro e curioso(a) em experimentar.

E quem escuta, mesmo que não seja o consumidor final do produto ou do serviço em causa, ficará com o mesmo bem posicionado mentalmente e poderá sugeri-lo a amigos e familiares.

A título de exemplo, marcas como a Tesla Motors conseguem algo notável: ter defensores da sua marca que ainda nem são seus clientes.

Framework de Word Of Mouth Marketing

Este é um tipo de marketing social (o primeiro a existir) que deve ser muito valorizado e que precisa de ter uma estratégia bem definida na empresa.

Pode aprofundar a sua estratégia de “marketing boca a boca” tendo em mente estes três conceitos:

  • Envolver: Dedique tempo e atenção aos seus fãs. Oiça o que eles têm a dizer e seja parte da conversação em torno da sua marca. A equipa de suporte a clientes é fundamental para este ponto, por exemplo na resposta individual a todos os comentários nas redes sociais e blog.
  • Equipar: Dê motivos aos seus clientes para falarem sobre a sua marca. Esses motivos podem ser ter produtos incríveis, histórias inspiradoras, um serviço de apoio a cliente exemplar, uma oferta personalizada ou até factos engraçados. Trata-se de compreender em profundidade os seus clientes e saber o que necessitam, para que se possam satisfazer essas necessidades de forma a encantá-los/surpreendê-los.
  • Empoderar: Proporcione aos seus clientes formas diferentes de interagir e partilhar e garanta que eles sabem que as opiniões deles são importantes para a sua marca. Empoderar também é envolver, no sentido em que podemos dar hipótese aos clientes de participarem ativamente nas decisões futuras da marca. Um exemplo disso é usarmos o feedback dos clientes para lançarmos um novo produto ou para fazermos melhorias numa versão futura de um produto já existente.

Retomando o tema principal deste artigo, antes de fidelizar precisamos primeiro de vender. E vender com a maior eficácia e eficiência possíveis, pois o consumidor atual tem pouca tolerância para demoras ou rodeios ( por exº esperar em filas).

A Venda

Podemos desconstruir a venda em duas componentes interligadas: o serviço prestado e as ferramentas usadas. Ambas devem tornar a experiência de compra o mais leve e rápida possível.

Há muito a dizer sobre o atendimento e a qualidade do serviço, porém é um tema muito extenso e que poderemos abordar em mais detalhes num artigo futuro.

Sucintamente, o consumidor está tão bem informado que a venda se transformou numa venda consultiva, deixando de fazer sentido o conceito anterior de venda “agressiva”. Os produtos são cada vez mais complexos e a decisão de compra leva mais tempo a ser tomada.

A venda consultiva atua muitas vezes como uma confirmação de tudo aquilo que a pessoa já investigou online. Por exemplo depois de ler vários artigos de opinião ou ver vários vídeos/reviews sobre o produto. Esta nova maturidade do mercado exige que o vendedor seja cada vez mais especializado, de forma a saber identificar as reais necessidades e indicar qual das suas soluções trará maior satisfação ao cliente.

Retornando ao tema principal do artigo, na imagem abaixo destacamos os sistemas POS (Point Of Sale), essenciais para se conseguirem vendas ágeis no ponto de venda (PDV).

Um sistema de Ponto de Venda é composto pelo hardware e por um software, que permitem ao cliente realizar compras na loja/estabelecimento. Hoje em dia é prática comum estes softwares serem baseados em tecnologia cloud, permitindo uma implementação muito mais rápida, um menor risco de perda de dados devido a falhas no hardware e ainda é mais benéfico a nível de sustentabilidade.

Como uma das nossas expertises é o software POS para retalho, listamos os aspetos que consideramos fundamentais num bom software POS.

Como escolher um software POS

O que deve procurar num software POS é:

  • Facilidade de uso: deve ser fácil de usar e intuitivo, mesmo para um funcionário que comece a trabalhar na empresa hoje
  • Compatibilidade: deve ser agnóstico relativamente ao hardware onde será instalado
  • Funcionamento 100% offline: caso não exista internet no local ou tenha uma baixa de serviço de internet temporária, este software deve conseguir trabalhar de forma totalmente autónoma
  • Capacidade de expansão: de forma a acompanhar a abertura de mais lojas, por exemplo
  • Tratamento de altos volumes de dados: se tem um franchising ou várias lojas próprias, precisa de um sistema robusto que suporte muitas transações (caso de sucesso Bayern Munich)
  • Reporting e dashboards: permitir a análise de dados de vendas e de outras métricas relevantes
  • Gestão centralizada: para que possa gerir os vários POS de forma fácil
  • Integração com software de gestão (ERP)
  • Integração com o sistema de gestão de stocks e de armazém
  • Integração com software CRM: para reunir todos os dados do cliente e permitir um atendimento personalizado
  • Sincronização de dados em tempo real
  • Gestão de fidelização: permitir descontar pontos, vouchers ou cartões presente e criar perfis diferentes de cliente
  • Interfaces específicas: deve ter a interface otimizada para o tipo de negócio (retalho, restauração, quiosques, etc)
  • Aceitar pagamentos em moedas diferentes
  • Gestão de funcionários: para medir a performance dos mesmos, com funcionalidades como registo de ponto e controlo de permissões
  • Suporte: garanta a escolha de um serviço com uma equipa de qualidade e experiente no suporte ao cliente
  • Fiabilidade: de forma a garantir a integridade dos dados

Conclusão

A escolha de um software POS exige ter em conta todos os aspetos mencionados anteriormente, a dimensão da operação e também, obviamente, o fator preço.

A escolha mais acertada será a que melhor se adapte às necessidades atuais, mas também às necessidades futuras da sua organização. Daí ser importante a adaptabilidade e a capacidade de expansão da solução, de forma a acompanhar sempre o crescimento.

Se já nos conhece, sabe que trabalhamos com soluções SAP e são vários os motivos para essa escolha. Alguns desses motivos, relacionados diretamente com o software POS SAP Customer Checkout são:

  • Fiabilidade e integridade dos dados: fazendo um paralelismo com o mundo automóvel, existem muitas marcas a oferecer as mesmas funcionalidades, porém com qualidades de construção e conforto bem diferentes. No mundo do software o princípio é o mesmo
  • Big data e Analytics: As bases de dados SAP Hana têm tecnologia in-memory, permitindo tratar altos volumes de dados de forma rápida. Consequência direta disso são as avançadas capacidades de analytics
  • Diferentes UI’s para diferentes setores de negócio: se tiver vários estabelecimentos com conceitos diferentes pode usar a mesma solução, mas com uma “roupagem” diferente
  • Localização em mais de 47 países: quer expandir a sua empresa internacionalmente? Pode manter os mesmos sistemas.

Esperamos ter ajudado na clarificação de alguns conceitos de marketing e vendas e também nas opções que deve ter em conta ao escolher um software de ponto de venda.

Se ficou com curiosidade em conhecer o nosso software POS, SAP Customer Checkout, clique aqui.

Até ao próximo artigo!

Autor Miguel Murteira

AUTOR

Miguel Murteira

Head of Marketing

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